随着医用耗材集中带量采购工作的进一步开展，高值耗材领域的治理正在进入深水区，虚高的价格水分被腰斩拧干。2023年，全国耗材集采将再次扩围，持续挤压药品耗材虚高价格水分，集采的航线也将延伸到低值耗材和IVD试剂等领域。

全国耗材集采向低值耗材领域迈进

近日，安徽蚌埠集采了一批普通医用耗材，包括一次性使用双管喉罩、一次性使用雾化吸入器、一体式湿化雾化鼻吸氧管等产品，都是临床用量大、占比金额高、市场竞争充分的普通耗材。

集采后价格降幅明显，一次性使用双管喉罩平均降幅84.15%，最高降幅92.83%；一次性使用雾化吸入器平均降幅84.77%，最高降幅98.77%；一体式湿化雾化鼻吸氧管平均降幅68.64%，最高降幅88.27%。

其实，高值耗材尚有技术服务等支持，而且型号和规格很多，分组会很复杂。但低值耗材型号和规格比较少，集采起来其实会更容易一些。此前已经开展的留置针集采，就已将价格打得很低，企业基本上就是成本价格跑量了。

这次全国耗材集采的再次扩围，低值耗材集采的全面启动，将本就竞争激烈的低值耗材领域激发的更加惨烈，可能会直接导致部分生产企业包括经销商难以生存甚至出局，整体市场将会更加集中。

当然，对于头部企业也面临升级转型，激发企业研发新品，拓展海外市场。抓住了转型机遇的头部企业，也将在更加集中的市场中，发挥新的优势。

中小经销商面临的困局

在短短几年内，医疗耗材领域受两票制、带量采购、集中配送、DRG/DIP、严控耗占比等一系列政策的影响，致使耗材遴选、采购、配送、使用、支付、结算等环节被一一重塑。

关系型营销被终结

随着金税三期、反商业贿赂、营改增、两票制等一系列政策的实施，经销商所依赖的关系越来越弱、越来越难做，经销商所依赖的关系型营销也将走到尽头。以前靠关系，但未来，只能靠产品、品牌和营销。

价格腰斩、利润微薄

集采价格的大幅下降，直接导致行业整体利润的大幅下降，流通企业的利润空间所剩无几，根据行业计算，当产品价格降幅超过75%时，经销商基本上将失去利润空间，面临出局。

面对普遍降价，哪怕年营收做到3亿的深策胜博、年收入22亿的上海泰美也难以独善其身，接连被终止代理合作，业务终止，业绩归零。

当混战结束，将形成头部企业

在每一个细分领域的产品赛道，都将形成头部企业。上到心脏支架，下到纱布口罩，大批医院供应商的数量将从上百家锐减至个位数，几家巨头牢牢占据了80%以上的市场份额，中小经销商正在失去与医院谈话的资格。

迅速适应政策后的经销商变化

中小型经销商将面临被合并或出局，二级及以下经销商将被一级经销商整合或被迫出局，整合后的一级经销商将扩大其网络覆盖范围。

经销商不再承担问货等功能，转型为服务供应商，提供物流配送，跟台消毒等服务。收入模式从原来的买卖差价变为收取服务费的模式。

经销商出路或许在外科医疗设备和医疗器械售后维修服务平台，要知道，大型设备70-80%的利润集中在维修。

在正在进行的行业重组过程中，跟不上节奏的企业很可能会被淘汰，无法快速适应政策变化的经销商，也早在政策实施的第一站就被无情淘汰。

然而，历史车轮滚滚向前，时代潮流浩浩荡荡。改革只会更加激烈，洗牌只会更加残酷。

未来，一种耗材只有一个“全国最低价”可能会成为现实！

来源：亚都医疗