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垂直跨境电商成功的秘诀:把握三个用户
发布日期:2015-04-17  发布机构: 阅读数量:1246

  今年全国两会政府工作报告提出,要实施鼓励进口政策,增加国内短缺产品进口,扩大跨境电子商务试点,“跨境电商”再度成为互联网行业内的高频词。

  与此同时,中国电子商务研究中心监测的数据显示,2014年中国内地“海淘族”用户规模已达1800万。预计到2018年,中国“海淘族”人数将达3560万,海淘规模将达到1万亿元。

  在国家政策与市场需求的双重驱动下,跨境电商如雨后春笋,一派热闹景象。

  蓝海生存

  目前,我国跨境电商呈现多种形式,既有综合型也有垂直进口型,既有平台型也有自营型。

  在综合型、平台型跨境电商领域,传统电商大户已经提前卡位,例如阿里巴巴、京东、亚马逊。对于创业者来说,生存空间极小。

  而在垂直进口电商领域,仍是一片蓝海。因此,这里汇聚了众多创业公司,例如蜜芽宝贝(母婴)、酸橘子(营养品)、寺库网(奢侈品)、莎莎网(化妆品)等。这一领域的市场前景巨大,但竞争形势也最为复杂。身处其中的创业公司,如何才能突出重围,取得成功呢?

  事实上,每个跨境电商都有自己的特点和优势,有的强在供应商、有的强在物流、有的强在运营管理、有的强在营销推广、有的强在技术研发。然而,当记者将这个问题抛给多位跨境电商人士时,得出的答案却惊人的一致:用户、用户,还是用户。对于垂直进口电商来说,了解用户、掌握用户才是最关键的。

  找对风口

  国内知名研究咨询机构艾瑞在日前发布的调查报告中,就详细揭示了跨境网购的用户行为习惯。

  报告指出,在驱动消费者进行跨境网购的因素中,排名前三位的分别是:品质保证、国内网站、价格便宜。这反应了消费者对商品本身的品质、网站的易用性和购物流程友好程度、跨境价格对比这三项最为关注。

  在品类偏好方面,集中度也比较高,消费者最热衷购买的是护肤美妆、婴幼儿食品、服饰、保健品、电子产品五大类消费品。同时,消费者年龄结构则呈现出明显的年轻化形态,35岁及以下人群在全部消费者中所占比重超过80%;尤为突出的是,刚刚工作不久的25至30岁人群所占比重接近40%。

  因此,一家垂直进口电商要想成功,就要尽可能多的满足上面的特征。以聚焦海外营养品的“酸橘子”为例,虽然上线时间并不久,但却已经积累起来了大量用户。

  在酸橘子创始人夏旭岗看来,成功打响第一枪的背后,是找对了风口,找对了用户。首先,酸橘子定位于营养品这一用户海淘偏好集中的领域;其次,它面向关注健康的年轻人群;更重要的是,它兼具品质保证(自贸区直购)、物流便捷(上海自贸区直发2天到手)、价格便宜(厂商直供)这三个特征。

  要让用户爽

  当然,对于任何一家企业来说,只是找对了风口,猪还是飞不起来。

  关于如何做好一个跨境电商,夏旭岗用“三个用户”来概括,那就是找到用户,让用户信任,让用户爽。

  第一个用户,是找到用户!对于跨境电商来说,一方面,要很清楚你的用户是谁,另一方面,要迅速的将信息传递到你的目标用户群体。

  第二个用户,是用户信任!无论是电商还是跨境电商,总是鱼龙混杂良莠不齐的,假冒伪劣产品层出不穷,对用户来说防不胜防。因此,如何赢得用户信任决定了你能走多远。酸橘子在创立伊始企业核心的第一条就是“做一家健康的企业”,即指企业要健康经营,也指垂直于健康产品领域。

  第三个用户,是用户体验!国内互联网和移动互联网的大发展,使得现在的用户不是没得选择,而是选择太多。因此,用户具备了任性的条件,觉得不爽我就不用你。事实上,互联网就是基于用户体验的创新史,新浪、淘宝、京东、360、微博、微信……都是符合用户体验某种程度的极大满足而获得的成功。“我们一直把‘提供超乎用户预期的体验’作为不懈的追求和进步的动力。”

  在夏旭岗看来,相比综合型平台电商的大超市,垂直进口电商更像主题专卖店。这样的专卖店虽小,但只要以用户为中心,把垂直做到极致,注重精细化运营,未来就充满机遇。


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