创新药企呈现出了明显的“分层”：复星医药、石药集团、恒瑞医药、中国生物制药以极大的领先优势成为当仁不让的转型四大“战神”；华东医药、健康元、远大医药、人福医药、科伦药业、翰森制药、丽珠集团也正在第二梯队中争先恐后；但也有像罗欣药业、汇宇制药、津药药业等还处在挣扎的转型“阵痛期”……

随着医改的深入，加速新药审批、两票制、一致性评价、带量采购、三医联动等政策密集出台，医药行业由原来的简单稳定变得异常复杂；医疗反腐的深入、营销合规的严苛，我国医药行业的生存规则发生了巨大变化，以往企业通过仿制药、辅助用药争夺市场，以药品回扣上量扩大销售的策略已行不通。传统药企一边要顶住跨国药企的竞争，一边又要提防“虎视眈眈”的Biotech，新形势下，传统药企如何看清趋势、选择适合自身发展的赛道、实现转型升级？

回溯这些传统企业奔赴创新征程的故事起点，既有基于强大实力的迭代进化，也有面临瓶颈的求新求变，又有身处绝境的破局重塑和绝地求生……对于以“创新转型50”为代表的转型企业来说，每一次的抉择与调整，都生长出了他们独一无二的轨迹，也为当下正处在蜕变期的中国制药行业，提供了范本或前车之鉴。

转型道与术

有人的地方就会有江湖，有江湖就会派别林立。在中国生物医药这个江湖中，英雄辈出，各领风骚。想要在江湖立足并走得长远，必定得有一身高强的“武功”或者习得一二绝学。

在创新转型的过程中，以“创新转型50”为代表的企业各显神通，从一开始追求“一指点出，力达丈余”的一阳指式大开大合的招数，进阶到追求六脉神剑式精妙和无限想象力：无论是在大力拓展核心业务追求剑路雄劲的少商剑，还是拓展新赛道探索巧妙灵活、难以捉摸的商阳剑；抑或是在前沿领域大肆布局的气势雄迈的中冲剑，企业都在寻找着让自己成为百年门派的“天下第一功”。

作为传统医药企业，追求“绝学”最理想的状态是在制药主业中寻得新机，比如打造新技术平台、立足未满足的临床需求、药物递送技术创新、围绕新靶点布局、联合用药发掘新的治疗领域等等。在务实的跟随式创新策略指引下，恒瑞铺陈出规模化的产品管线，并在2023第一季度显现业绩复苏的曙光——在连续多个财报季的低迷业绩中首次实现营收增速同比转正。

作为行业“一哥”，恒瑞医药的成绩单向来是医药市场的风向标，这一拐点被业界解读为行业开始进入新的发展阶段，自2021年起，恒瑞受集采 疫情 医保降费的三重不利影响叠加，业绩出现严重下滑，但至2022年年中，集采风险已经基本释放完毕，随着创新药迎来收获期，恒瑞有望开启持续增长新周期。

同时，恒瑞的股价也从2022年4月末的26.68元低点开始迎来反转。恒瑞布局的靶点赛道不仅多经过成药检验，也是众多重磅炸弹问世之地，包括PD-(L)1、PARP、CDK4/6和SGLT2等。与恒瑞类似，翰森Fast-follow策略在小分子药物上步步为营，同时通过引进/合作弥合短板，多个疾病领域得到较均衡地发展。2022年，翰森的创新药收入占总营收比重突破50%，转型成绩斐然。

资本运作下长大的复星医药以一种更加包容开放的姿态稳步蜕变，2022年取得创新药及生物类似药百亿营收的佳绩。

一方面，它凭借国际化视野积极外延产品线，描摹创新底色；另一方面，复星医药重点推进内生力量斯鲁利单抗的商业化兑现，活力十足。

先声药业也在强化创新标签，2022年创新药收入占比达65%。通过引进/合作模式，先声药业瞄准自免、肿瘤和感染领域加速落子，神经领域的自研新药依达拉奉右莰醇支撑起2022年业绩增长的主线。同是老牌药企出身的石药在攻守之间持续发力肿瘤领域；绿叶制药则选择了一条剂型或结构改良的微创新道路，还就戈舍瑞林微球的商业化与百济神州达成战略合作。

远大医药则独树一帜的成为国内最早布局核药以及最强的核药龙头之一。通过2018年起对Sirtex、Telix以及ITM的合作布局，搭建了极具创新能力的肿瘤介入技术平台和RDC技术平台。

奇兵还是险招

对于传统药企来说，面对跨国药企的强大底蕴和来自Biotech各种新招数的意外袭击，旧的招数虽然依旧能打，但难保未来不落于下风。

于是在新的领域寻找业绩增长点成为另一种选择，也是必由之路。对于制药企业来说，在主营业务之外花大力气探索，无疑是一步“险棋”：做得好是提振业绩、发展新潜力的奇兵猛将，做得不好可能就是一记打水飘的臭棋。在传统药企的转型探索中，拥有千亿蓝海市场、正处于黄金发展阶段的医美行业，无疑是极好的一个方向，同时医美的本质是医疗，医美产品也仍然是在医药产品体系里运转，除了投入资金以外，背后考验的还有企业的技术实力、研发能力和临床资源等等。

相比于其他行业跨界医美的企业而言，传统药企在这些方面具有先天优势。于是包括华东医药、四环医药、复星医药、康哲药业等在内的一众传统药企都瞄准了医美赛道，深度布局。而他们抢滩医美市场的“姿势”也不尽相同，有豪气掷金买买买的，也有代理型、自研型以及混合性企业。

作为国内最大的综合性医药上市公司之一，华东医药近年来却因为医美业务频频“出圈”，特别是其核心少女针产品伊妍仕，一路领跑医美市场。早在2013年华东医药就代理了韩国的伊婉系列玻尿酸，在发现医美产品的高回报率后，从2018年开始公司加快了在医美领域的布局。据华东医药披露的2022年财报显示，少女针自去年上市以来销售超8亿元，保持快速放量。

2023年上半年，医美业务合计实现营业收入12.24亿元，同比增长36.40%。欣可丽美学累计实现收入5.16亿元，同比增长90.66%。而欣可丽美学正是华东医药负责“少女针”伊妍仕的销售推广的中国市场运营平台的子公司。虽然目前医美业务仅占整体营收的不到10%，但华东医药已然将医美作为了“重点培养对象”，除了少女针之外，还差异化的布局了非手术类医美项目：玻尿酸、埋植线、光电设备……利用医美产品迅速拓展赛道的还有四环医药。

四环医药早在2014年就布局医美，与韩国Hugel公司签达成独家代理协议，2021年2月其代理的肉毒毒素产品乐提葆在国内上市，4个月就卖出了20万瓶，四环医药2021年医美业务收入约4.5亿元，同比增长1300%。一边是价格梯队差异化，另一边是肉毒素刚性审批周期的保护，形成了四环医药医美业务暴增的营收格局，使医美业务成为公司新的第二增长曲线，占总收入比重超过10%。

在肉毒素之外，四环医药还在布局医美设备业务：2021年底收购美国Genesis公司，这是一家专注于微通道系统和脂肪采集产品的美容设备制造商；2022年3月收购深圳易美80%股权，进一步布局医美光电设备领域。

业绩印证了布局医美可以是药企开发收入增长的第二曲线，但对于跨界的药企们而言，医药业务虽呈颓势，但目前乃至未来很长一段时间内仍将是企业营收的主要来源，而新开拓的医美业务又需要源源不断地投入资金、人力和资源，如何平衡多元业务主线十分重要，也需要企业加强协同并行的经营管理能力。转型医美的新征途，对传统药企们而言，可以说是一场向美而行的大冒险，想要跑赢这个新赛道，还需要企业不断加强自身的综合能力。

武功向左，势力向右

研发和商业化能力，哪个更重要？数年前，大多数人都会不假思索地回答：研发。但如今来看，答案正在变得不一样。人们渐渐发现，对于药企来说，商业化同样是需要具备的能力，甚至在某些角度来讲，可能比研发能力还要重要。极强的商业化能力，意味着有将药物“变现”的可能。

当然，此时的商业化能力，并不仅仅是销售能力，而是在药品与医疗机构间搭建的合规适宜的学术推广体系。在早期，部分药企或许没有极为突出的管线，但慢慢的，因为极为出众的商业化能力，它们有可能聚集越来越多的管线，实现跃迁。

正是在这一背景下，传统药企的商业化能力几何，愈发吸引市场的关注。从榜单的排名情况不难看出，第一梯队中并非所有的企业都进行了大比例的研发投入，但依旧保持了较高的营收和净利润增长。他们像是在人们固有认知的招数创新之外，凭借着原有的门派底蕴，成为另一种新的势力。康哲药业和远大便是这种新势力的代表。

作为国内运营管理效率最高的药企之一，康哲药业拥有与MNC媲美的营销和推广能力。根据公开数据，康哲药业拥有专业学术推广人员超过4300人，推广网络覆盖国内超5万家医院及医疗机构、超20万家终端零售药店；另一方面，基于成熟的开放式商业化平台，康哲药业将在2023年陆续迎来3款产品的落地。同时，康哲药业拥有30款以上创新管线将梯队商业化，聚焦皮肤、眼科、中枢神经等专科领域，差异化特色，针对未满足的市场需求。

在此次的榜单中，远大医药的上升速度之快令人惊诧。从远大医药的历史发展来看，其作为药企自研能力并不突出，几大产品多是通过收购获得推动成长，但从其商业化及整合力看，公司有较强的销售能力。2016年以前远大主要营收来源于原料药、生物技术及健康产品。作为收购来的独家产品切诺，特别是在切诺增加儿童剂型后，在远大强大销售力下迅速成长为10亿品种。

2022年5月，远大医药的重磅产品钇[90Y]微球注射液易甘泰在国内获得上市批准，核药板块迎来商业化时代。对于企业来说，不断在管线和业务上的创新像是对于已有招数的不断迭代，而在招式之外，企业还需要不断的“招兵买马”去扩充自身的实力，推广门派绝学，也就是商业化能力的不断增强与下沉。研发的投入能够让企业走的更快，而优秀的商业化能力则让企业走的更远。

兵荒马乱的武功创新

对于另一些公司来说，同样是发迹于仿制药，但是站在当下的节点，无论是从营收还是投入，谈及是否创新转型成功，为时尚早。2018年，汇宇制药培美曲塞二钠在国家组织的“4 7”药品集中采购中独家中标，公司业绩开始爆发式增长。彼时，培美曲塞二钠在汇宇制药的业绩占比中一度超过90%。水能载舟，亦能覆舟。

因药品集采政策而快速占领市场的汇宇如今到了不得不转型的抉择时刻。根据汇宇制药2022年年报，公司实现营收14.93亿元，同比下降18.12%；实现归属于上市公司的净利润为2.49亿元，同比下降44.15%。汇宇制药方面表示，公司利润表现下滑是由于主要产品销售收入下降、研发投入增长所致，而上述产品则指的是公司核心单品培美曲塞二钠。

为了降低对单一产品的依赖，汇宇制药近年来通过推动其他产品集采中标增加市场占有率，并加大研发投入转型创新药企。2022年年报披露，报告期内，汇宇制药的研发费用为3.56亿元，同比增长43.5%。截至报告期末，汇宇制药共有创新药在研项目12个，7个为小分子药物，5个为大分子药物，改良新药项目2个。

但目前汇宇制药的新药项目均处于研发早期，商业化落地还需时日。其进展最快的为HY-0003，目前已提交pre-IND（临床试验申请）资料，预计今年申报临床。其他创新药在研项目多处于实验室研究和临床前研究阶段。2018年，51岁的刘保起曾在“创立30周年生日庆典”演讲中，提出罗欣药业“从现在的百亿企业到今后30年实现千亿发展”目标。

但明显，罗欣的表现距离千亿企业越行越远：2019~2021年，罗欣药业的营收分别为75.89亿元、60.96亿元和64.78亿元，净利润分别为6.34亿元、3.21亿元和4.06亿元。2022年，罗欣药业实现营业收入35.88亿元，同比下降44.62%；实现归母净利润-12.26亿元，同比下降401.79%；经营活动产生的现金流量净额为-9.4亿元。此前，意识到要创新转型的罗欣，曾不惜重金将十五年阿斯利康老将董莉君纳入麾下，出任集团执行副总裁、首席运营官。

虽然，上任后便遭遇了盐酸氨溴索注射液、注射用帕瑞昔布钠、注射用艾司奥美拉唑钠、注射用兰索拉唑、依达拉奉注射液、注射用头孢美唑钠和注射用美罗培南7款产品全部纳入集采的死局，但董莉君也确实让罗欣药业看到过转型的“光”：2022年，罗欣药业迎来首款1类新药替戈拉生片，实现零的突破。替戈拉生片是国内首款自研P-CAB产品。

但进入2023年，罗欣药业的业绩进一步下滑。2023年一季度，该公司实现营业收入6.62亿元，同比下降69.57%；实现归母净利润9023.51万元，同比下降210.47%。不过另一方面，罗欣药业的研发投入一直在增加。2021年和2022年，罗欣药业的研发投入金额分别为4.1亿元和3.3亿元，占当期营业收入的比例分别为6.29%和9.21%。

无论是在集采中先机尽失还是吃尽了集采的红利，随着政策的常态化，无疑，“集采”已经不能作为传统药企转型慢或者不转型的借口。

风波再起，谁能笑傲江湖

2023年8月，突如其来的医疗反腐如潮水般覆盖了整个医药行业；上至公立医院院长、下至医药公司代表，无一不被此股浪潮席卷其中。

公司被查、董事长被带走、医药代表禁止入院、学术会议停摆……一时间，无论是医疗机构还是制药企业，人人自危。对于药企商业化团队来说，营销费用每年合规地举办学术活动、用于学术营销已经是十几年来的惯用做法，但经此严打，如果此路径这般被国家严打，未来企业该何去何从？除了研发管线与新业务的开拓，长久以来依赖的销售又该如何转型？药企要想可持续发展，光靠省钱是不够的。“降本”是手段，“增效”才是目的。药企们战略调整的背后，最核心的是能不能看到“增效”结果的出现。

中国生物制药2022年，公司销售管理费用率得到了严格管控，由2021年的47.3%降至2022年的43.7%。与此同时，人均营销产出同比增加5%左右。得益于此，在销售费用几乎没有增长的情况下，中国生物制药实现了营收的持续增长，尤其是创新药业务增速依然可观。“老大哥”恒瑞医药的销售人员和销售费用都在大幅缩减，数据显示，2020～2022年三年间，恒瑞医药的销售费用分别为98.03亿元、93.84亿元和73.48亿元，逐年下降。

在降费提质方面，恒瑞医药表示，公司近年来根据市场环境及政策方向的变化，不断优化公司治理和研发、市场策略。根据恒瑞医药的介绍，首先，公司精简销售机构，大幅裁减销售人员，进一步优化组织架构，强化扁平管理，提高组织效率，实现“降本增效”；第二，积极参加国家药品集采和国家医保谈判；第三，优化产品结构，加大研发投入，推动公司创新转型升级。2023年，将会是国内药企的创新成果集中兑现的“当打之年”，同时透过2022年报和2023半年报不难发现，药企们达成了极为一致的策略：降本、增效、聚焦。

“老大哥”们正在用行动和数据，向市场传递一种信号：在恰当的时候，要懂得适当“低头”，寻求变化。某种程度上，这标志着中国的创新药行业进入了一个新阶段：药企们开始笃定，追求高回报的同时，更要聚焦自身，确保能够通过提高经营和管理效率，取得更大的确定性，更可靠的结果。这也预示着，医药行业的高质量增长时代来了。

看似最坏的时刻，或许正在悄悄迎来新的生机。

来源：E药经理人