现实中尝试过做线上后又退出的药店不在少数，尤其是中小药店，归根结底都是三个字：不赚钱。但线上成交俨然成为一股风潮，O2O市场仍在增长。药店能否找到适合全渠道发展的方法？

O2O热度高，有药店忧心

近一个月来流感、支原体等轮番肆虐，许多人在社交平台分享，通过O2O买药缓解症状；与此同时，《蚌埠日报》于1月5日发布报道，当地医保部门搭建的O2O平台上，首批试点的“云药店”就多达162家，并已经上线，支持医保参保人通过官方搭建平台实现线上购药、医保支付。

医药电商O2O市场正处于成长期。中康CMH最新数据显示，2023年1-10月O2O市场规模增速虽相较去年放缓，但仍保持双位数增长，2023年总体增速为30%，销售规模达101亿元。直送店为O2O市场主要渠道，销售额达72亿元；全国快递店增速亮眼为40%，销售额达28亿元。

当下的O2O市场入局者太多，零售终端、药企、科技公司、物流企业、乃至部分地区医保部门均有涉足。其中，多地医保局等官方部门，陆续联动O2O平台支持线上刷医保、或是牵头搭建购药平台等动作，被众多业内人士解读为“利好”，更加看好O2O前景。

有人欢喜有人愁。西南一药店管理者表示，“我们之前也做过线上，但是很快就把这块业务停掉了，不赚钱哪。”

许多中小药店，目前并不能通过O2O获得收益，反而操作不好把自己搞得一地鸡毛。所以才会有人说出“停了O2O业务，我们的业绩反而变好了”，也有不在少数的药店短暂尝试后退出。

为何出现这种现象？药店最终能否掘金O2O？

O2O的钱是否不好赚？

“为什么有些店不做O2O业绩反而回升？把不赚钱甚至亏损的业务砍掉，业绩当然会变好”，四川百姓源大药房董长、川合会医药公益联盟会长王好杰说道。

为何有些药店难以从O2O上赚到钱？

行业共识，零售药店的毛利率一般在35-40%左右（具体情况因人而异，上下浮动）。笔者随机对某药店进行调研，同品牌、同规格的产品，门店零售价为53元，而该门店的O2O店铺中，该药价格显示仅有25.7元，甚至不足一半，该店快要变成义务劳动的“搬运工”。

咨询店员后，店员表示门店价格都是统一的，网上的价格可能是平台给了很多补贴，用户有时也有优惠券。同时该店员指出，门店愿意做出承诺，如果门店价格比其他药店（非促销期间）价格贵，可以退差价，不会区别对待消费者。

在前期，平台给予入驻商家一定补贴做低商品价格，是常规手段，有些药店也愿意低价引流，无形中助长了低价竞争的风气。但随着客流向线上转移，平台话语权渐大，药店也免不了受到流量盘剥。

此外，有多少药店目前真的具备系统化的电商思维？真的理解O2O运营？《第一药店财智》与多位业内人士交流时获悉，O2O作为新生事物，不少药店其实并不熟悉，但不想落后于行业趋势，所以边做边学。像O2O平台用户粘性低、配送费用高等问题，他们也无从应对。

潍坊养天和仁和药店总经理高光磊表示，可以观察到一些药店的线上业务比较粗放，没有系统方法，例如店铺热销药品就那么几款，却把一二百款产品都低价放了上去。此外，线上和线下业务多是两个团队在负责，二者的协同配合有一定难度。

笔者就观察到，同一品牌位于广州市的两家门店，就有同品不同价的现象，可以窥见企业内部各自为政的端倪。不同部门或门店“单兵作战”的状态，也让掘金O2O难度变大。

此外，终端消费者的“低价取向”进一步压缩了O2O利润空间。嘉祥康复医药连锁有限公司副总经理杨建波表示，当前药店消费群体中，多数人对价格比较敏感，会进行比价。

药店打开O2O的正确方式？

在文章开篇所述“停掉O2O业绩不降反升”的评论区，有网友也提出了另一种声音：“此言不具有代表性，整个公司停O2O一年再来看。”也有网友说，“必须做O2O，这是趋势。”

有药店亏损的同时，也有药店的O2O业务态势喜人。

头部企业动态向来被看做行业发展方向的风向标。2023年各大上市连锁O2O业务开展如火如荼，截至今年三季度末，老百姓大药房O2O外卖服务门店达到10005家，24小时门店增至632家；一心堂的新零售业务已经形成了O2O业务为主线、自营平台为辅的电商业务布局，业务已涉及全国10个省级行政区，前三季度O2O业务累计完成销售4.83亿元；健之佳第三方O2O业务门店覆盖率94.12%，已经超过4000家。

如果O2O弊大于利，大连锁们不会如此押注。也有药店表示，上线O2O平台24小时营业后，夜间订单数量比预想中多。

其实，抗拒O2O的药店无非是担心，平台上药品成交价格太低，虹吸大量用户，线下药店无人问津，长此以往，“守护公众健康”的价值也被低价抹杀。

“药店的价值永远都不会被取代”，王好杰表示，“我们行业区别于其他行业的一点就是情怀，大家买药首先要安心放心，要第一时间解决问题，眼见方为实。”而店员也同时承担着健康顾问的角色，专业、安全以及那种真实的体验感是药店的核心竞争力。

另外，O2O的“快”是相对的快，而非绝对。药店大多开在居民小区，是在手机上焦急等待半个多小时，还是用10分钟时间下楼并和店员交流？消费者会灵活选择，而不是仅依靠一方。

其实近年来，行业一直在寻求线上线下全渠道发展的方式，许多人提出品类、规格分开。2023美思会分论坛上，与会嘉宾就提出，不要轻易把线下畅销产品放到线上，亦有工业企业为不同渠道产品定制包装。

目前来看，线上线下畅销品类存在一些差异。中康CMH数据显示，全国零售药店2023年1-10月期间，感冒清热、止咳祛痰、解热镇痛品类引领药品市场增长。而同期O2O方面，胃肠道疾病用药、感冒用药/清热类、皮肤用药是规模最大的三大品类。

面对O2O或任何新生事物，药店做不做、怎么做，无法一概而论。趁势而上固然可能成为第一个吃到螃蟹的人，保持观望或独善其身也不失为战略定力。但目前，对于想要探索O2O的药店来说，做好线上线下品类规划是一种必要。