从趋势上看，药品流通环节的转型升级迫在眉睫，且已悄然开赛。

以主营收入占药品批发领域前五强的重药控股为例，2023年虽然医药物流院内延伸服务等纯销业务仍是核心（二级及以上纯销客户超7800家，纯销业务占其总销售额的比重近80%），但其医药电商平台的交易额已破15亿元，同比增加52%，抢占院外市场刻不容缓。

对于这一转型逻辑，广州医药股份有限公司总裁陈光焰颇有同感。他认为，医药行业正处于资源整合、转型升级、成本竞争、共荣共生以及发展新质生产力时代，挑战倒逼经营企业不断创新。

“基于此，未来医药流通行业的服务属性、价值传递的本质与降低社会平均成本的作用会更凸显。”陈光焰提醒业界，应对新挑战需从五方面重塑新型竞争力：一是商业网络的覆盖力；二是市场推广的专业力；三是渠道分化后的配送力；四是产品上量的销售力；五是商业公司的运营力。在他看来，培优营销体系的“五力”应相互协同，尤其是过去易忽视的销售力，将成为批零企业的核心抓手。医药商业模式变革就是为了顺应上下游业态变化。

微利常态化，流通领域面临大考，但凭借渠道覆盖优势，部分企业跑出了新模型：九州通2023年营收再创新高，超过1501亿元。其利润逆势增长的策略在于，从单一的分销业态向医药CSO、新零售、医药工业等多业态升级。总代品牌推广业务销售收入195.84亿元，毛利较上年同期大幅增长52.45%，打造出利润增长第二曲线。专家称，商业公司有品种资源，可借渠道实现由传统物流向平台型、生态型的物流供应链企业转变。

随着“医药 互联网”、处方药外流及医保支付方式改革等政策推进，更多处方从医院外流至院外。此外，应收账款回款时间延长，增加了纯销资金成本，院外市场将成为新战场，中小流通企业转型升级愈发紧迫。

更何况，零售渠道线上线下竞争白热化。华润医药商业集团有限公司院外市场事业部总经理刘群告诉《医药经济报》记者：“就流通公司而言，院外补链是企业转型的首要策略，要拓展渠道的广度和深度。同时要强链，商业公司除配送属性外，还要培育更多增值能力，包括工业企业对产品的分类策略，创新药、仿制药及集采药品的上量策略，都要求商业公司具备更优的产品推广和营销能力。”

刘群认为，龙头企业都在建立基于产品端和渠道端对上游工业积累的资源与配送服务基础上的营销能力。这个层面的竞争比的是：谁布局快，谁的供应链能力强，谁对产品端的运营更专业。

由B端向C端下沉，具有批零一体化特性的商业公司加剧了院外处方药市场的竞争。南京医药发布2024年第一季度财报提出：“强链增效，加快发展新零售业务。”英特集团拓展非招标市场创新业务模式，做大做强总代总销。抢跑院外新赛道时不我待。用中国医药商业协会会长石晟怡的话说：“医药商业竞合时代，资源整合及链接改变竞争生态，数字化趋势让边界更加模糊，药品经营攻防更贴身、更激烈。”

来源：21世纪药店‍