我国医药流通行业未来会走向行业集中度提升，产业链拓展之路，而说到医药流通就必然要提到一个词就是GPO。

　　GPOs(Group Purchasing Organization，中文叫做集体采购组织)在美国医疗健康领域的发展已超过了100年，并不是一个新鲜的事物。简单的说，GPOs的任务是和供应商(药企或医药批发商)进行谈判，签订合同，通过规模化的采购，从而帮助下游的医院或者诊所降低采购成本，提高效率。

　　但大部分人可能并不知道，GPOs在美国医疗健康供应链的作用非同一般，尤其体现在控费方面。根据统计，GPOs在2009年给美国医疗健康系统节约的开支超过360亿美金(来源：Report from Dr.Eugene Schneler)，其中2012年美国医疗健康的支出约2.8万亿美金。

　　服务模式上，GPOs不仅仅是帮助下游企业议价采购，还提供一系列医疗健康的增值服务，让医院或者诊所专注于治病救人;收费模式上，GPOs帮助上游的药企大规模的销售，其管理费主要来自上游。

　　虽然在美国大型的GPO是以轻资产的形式独立于医药流通企业，但是在专业药(Specialty Drug)的重度垂直领域，尤其在癌症药领域，主营专业药的GPO业务和专业药的流通、专业药房等形成闭环。

　　我国的药品采购采取政府主导，省级集中采购，单个医院分散采购的模式，还不是一个市场化的形态。但是一些走在前面的医药流通企业开始摸索市场化的GPO模式，试图走出一条符合我国国情的药品采购之路。

　　市场化的医药集中采购是符合医院精细化管理，医药分家的大背景，是历史发展的必然趋势，研究美国的百年GPO历史对我国医药体系的GPO业务有着不小的借鉴作用。

　　美国GPOs拥有百年历史，数量超过600家，覆盖超过95%的医院

　　GPOs，全称Group Purchasing Organizations，中文叫做集中采购组织，这里主要谈该组织在美国医疗健康供应链中的作用。GPOs和上游供应商(药企或者流通商)谈判，以集中大规模的采购方式，从而获得较低的采购价格，帮助下游(医院、家庭诊所等)节约成本，提高效率。

　　在美国，GPOs的历史追溯到上世纪初。1910年，第一家GPO公司成立，名字叫做Hospital Bureau of New York，建立之初仅为了设立一个采购机构。上世纪初，GPOs增长的速度非常缓慢，至1962年，美国有10家GPOs，至1974年有40家。从80年代开始，医疗健康技术的飞速发展以及人口老龄化的趋势，医疗费用支出大幅度提升，随之带来的就是GPOs的大规模扩张。到目前为止，美国的GPOs的数量已经超过了600家，覆盖全美超过95%的医院。

　　GPOs帮助上游药企大规模销售，让下游医院专注主业

　　GPOs在美国整个医疗供应链系统有着至关重要的作用，据了解GPOs有如下特点和作用：

　　1、GPOs以轻资产的模式运营

　　GPOs并不涉及任何产品的直接买卖，是一个轻资产的模式。但是和上游的药企以及医药流通商，以及下游的医院等保持着紧密的关系，在信息传导过程中起着至关重要的作用。

　　从信息流的角度：GPOs和药企进行产品价格的谈判，同时向药企提供他们的会员名单(下游医院、诊所等)，从而获得比较大的优惠政策;谈判结束之后，GPOs会把药品器械等的合同信息传递给下游的医院。

　　2、GPOs对于下游客户的重大意义：让医院专注于治病救人，节约时间和金钱

　　通过使用GPOs，外包药品器械的谈判和合同，医疗健康提供者(医院、诊所等)可以节约时间和金钱，专注于患者本身以及新技术的研发和应用。

　　如今，医院和健康诊所越来越依赖GPO帮助管理复杂的采购系统，例如提供电子商务解决方案。同时，GPOs可以通过规范药品或者器械的使用准则，对医院员工进行培训从而减少医疗事故。

　　3、GPOs对于医药企业的重大意义：大规模的销售，提高效率

　　GPOs对于医药企业也同样具有重大意义，帮助药企提高效率。药企不再需要一家一家的医院进行谈判，签订合同，通过GPOs的规模效应，提高下游覆盖率，进行大规模的销售。随着签合约的时间越来越长，以及需要预支付的比例的增加，药企巨头大多会选择和GPOs签约。

　　GPOs的盈利模式：主要来自药企的合同管理费

　　GPOs的收入主要来自药企的合同管理费(Contract Administrative Fee)，某些情况，也有部分收入来源医药流通企业，合同管理费一般是销售总额的3%。而对于会员，也就是下游的医院、诊所等，GPOs往往是不收费的，尽管有些GPO会收少量的会员费(Member Fee)。不仅如此，GPOs还经常把多余的管理费用于下游企业的建设，包括帮助医院提高医疗健康技术，建立医疗信息化系统等。

　　GPOs在美国医疗系统中的核心价值：控费

　　在美国，几乎所有的医疗健康组织都会使用GPO，根据统计，96%-98%的医院使用GPO进行产品的采购。而同时，平均每家医院使用2-4家GPO组织。

　　GPOs的控费能力非常惊人，根据统计，GPOs在2009年给美国医疗健康系统节约的开支超过360亿美金(来源：Report from Dr.Eugene Schneler)。另外一项科学研究表明，2012年GPOs节约的医疗健康费用在250亿美金到552亿美金之间，GPOs的渗透率在71.7%和80%之间。(来源：Healthcare Supply Chain Association (HSCA))。

　　根据Dobson DaVanzo & Associates的预测，2012年GPO的市场大约是3144亿美金，GPO节约的金额大约是采购量的10%-18%(其中2012年美国医疗健康的支出在2.79万亿美金)。

　　GPOs行业现状：相对分散，竞争激烈

　　目前美国有超过600家的GPO，竞争非常激烈，最大的GPO的市场份额也没有超过30%，主要原因有：

　　(1)一家医院往往是几家GPO组织的成员，并不排他。如果合作的GPO没有给医院提供他们所满意的服务，医院将寻求另外一家GPO获得更好的服务。

　　(2)GPOs属于轻资产模式，新入者的进入成本并不高。