近年来，随着医保控费、集中带量采购、院内药品零加、处方外流等医改措施持续实施落地，国内原有的医药流通格局被打破，布局转战院外市场成为药企共识。

然而，这一转变并非易事。医药行业的供应链复杂程度高、管理难度大、易受政策影响，大多数企业的供应链管理还处于较早期阶段。而院外的广阔市场又具有市场网点分散、区域庞杂、量小且不集中等特点，使得药企在走向院外市场时面临诸多挑战。

院外市场成药企“香饽饽”，终端规模持续扩大

一般来说，我国医药流通市场分为院内市场与院外市场。长期以来，院内市场较为集中规范、有专人覆盖对接，一直是药企的核心目标市场。院外市场包括零售药房、诊所、卫生室等，虽体体量可观，但呈现为一个个分散而小规模单体组成的长尾市场。

随着医疗改革进一步深入，多项指向破除“以药养医”的政策持续推出。医药分开导致原有以院内市场为绝对主体的格局开始发生变化。

2021年5月，国家医保局、国家卫健委首次将定点零售药店纳入医保谈判药品的供应保障范围。另一方面，国家也在大力推动药品集中采购。自2018年底至今，国家药品集中带量采购已累积开展六批。这一背景下，医院用药结构将更加集中，对于诸多企业而言，积极开拓院外市场似箭在弦。

在许多原研药企业看来，与利润空间不断压缩的院内市场相比，院外市场依然潜藏着巨大的增量空间。如辉瑞、阿斯利康、拜耳等外资大药企，都开始组建专门的市场团队，专攻基层市场的处方外流等。同时，一些药企的未中标品种几乎失去了原有主要的销售市场，不得不发力院外市场。此背景下，院外市场包括诊所、药店等基层终端数量迅速上升。根据国家药监局数据，我国《药品经营许可证》持证企业自2018年开始增速显著提升。截至2021年9月底，全国共有60.65万家持证企业，较2020年底增长3.32万家。

医药供应链重构进行时

在药企涌入院外市场、零售终端加速增长的趋势下，整个体系对高效流通的需求与传统供应链痛点持续存在的矛盾愈加突出，传统的供应链格局难以跟上迅速成长的院外市场。

医药供应链主要由上游药企、中游代理商和批发商、下游终端市场组成。传统的供应链格局下，中游的代理商和批发商层级较多。对于药企而言，终端的消费行为的变化难以及时反馈到生产端，难以洞察市场需求并迅速反应调整。

传统流通模式的短板在新形势下愈加突显，市场需求在数字化经济的推动下拉开了供应链领域的变革。

一种转型动力来自于传统的医药流通企业本身，企业自身意识到与时俱进的必要性。比如九州通于2015年开始进行数字化转型，主要方式是在已形成的成熟供应链体系上进行升级改造，包括建立电商平台、推出“万店联盟”计划以加盟模式整合终端药店等。与此同时，也有一些企业从中游切入。具体举措主要是通过新建自营仓，直接取代以前从全国代理至本地批发商之间多个层级的流通环节，以此实现行业链降本增效的效果。

另一种转型动力则来源于这个行业逐步接触互联网的趋势，尽管医药行业的改革较为谨慎，但在移动互联网浪潮的席卷下，但互联网便捷的特性与创新精神往往能让从业者们更容易打破既有利益格局、突破常规思维，推动行业革新。

成立于2015年的“药师帮”是这一形式的代表。最初以SaaS信息化平台连接广大零售终端，截至目前药师帮平台已连接起4000多家供应链和40万余个终端。在终端需求导向下，开始在全国中心区域建立自营仓，直接链接生产企业，以保障货源的稳定性与时效性。

2020年，药师帮推出首推业务。其凭借结构化的销售数据，为药企的产品策略、线上推广、生产决策提供依据，提供直连终端的数字化营销服务及供应链解决方案，助其缩短流通链条、提高产品推广成功率。看似操作简单的平台，实际上解决了两大问题，一方面部分解决药企在院外市场掌控力弱的问题；另一方面，在深厚基层终端销售数据和专业数据分析能力的支持下，形成了为药企提供反向的产品定制能力。尤其是在突发性的市场变化面前，位于生产端的药企能够迅速反应，及时满足人群新增的用药需求。

2020年12月一次流感爆发的时期，药师帮的后台数据分析系统发现关于流感的药物销量迅速上升。于是立即与广药集团联络，根据平台数据预测，结合广药白云山板蓝根的产能评估，双方快速确定货值300万的白云山复方板蓝根的定制生产，并在产品完成生产验收合格后，立刻在凌晨0点上线预售，5分钟即销售一空。

从“感知”需求，“定制”生产，完成销售，到产品交付到药店、诊所，前后不到3周时间。这个事件虽然有特定的市场环境，但也充分显现了产业平台能够使得终端需求得以迅速反馈到生产端，药企实现以销定产，从用户数据预测开始，完成从生产到流通的全流程，产业平台的高效能让业界眼前一亮。

相对于上述突发情况，康芝与药师帮的合作能更好地说明首推对于药企推广销售的长期作用。以蒙脱石散为例，首推为其量身打造推广方案，到线上借平台流量造势、链接40余万家终端，再到结合线下2000 BD团队进行地推，覆盖方案设计和实施全流程。首推合作后，康芝蒙脱石散从零体量开始，2021年的销售量已提升至120多万盒，在蒙脱石散品类下的销售数量一跃成为平台TOP2。目前，通过药师帮平台，康芝蒙脱石散已进驻5万多家终端药店。

据悉，药师帮首推服务已与白云山、江中、合生元、碧生源、特一药业、以岭药业等知名药企与进行了合作并成功推出爆品，已有1000多个品种加入这种模式的合作。

将视野放大，医药流通供应链的重构实质是数字经济推动生产方式变革的一角。长远来看，各个传统行业的数字化势不可挡，《数字化转型指数报告2021》显示，广电、医疗、制造、教育、零售等行业在过去一年的数字化增速居前。必将不断有新的企业在这一浪潮下涌现、成长，担起产业数字化转型的历史使命。

来源：经济观察报