当前许多县域城市的中腰部连锁，去年12月挣的现金，现在都挤压在库存了。

01、有药店年底积货800万

近期，据药店零售行业调研人员发现，药品零售行业存在数量不少的连锁药店，采购过量的药品，目前已形成积货，大大影响药店的现金流，在行业中引起热议。

这一情况源自去年年底掀起的购药潮，目前对于一些药店的负面影响已经延续至5月份，甚至后续还将持续产生影响。

经此一疫，不少药店经营者反思，在面对社会公共卫生问题时，理性的未雨绸缪取得的价值，远比蜂拥而至获得的价值更为长期。

据调研了解，当前许多县域城市的中腰部连锁，去年12月挣的现金，现在都挤压在库存了。

针对这一情况，来自台湾的药店实战专家朱隐也感触颇多，他接触的多家药店，亦有上述情况出现。据其调查了解，目前出现上述问题的药店，问题较为轻微的普遍介于三十万到一百万元，介于这一区间的多是药店已经把商品管理做好的情况下产生的问题。另有多家连锁积货亦有200-400万元，更有甚者，积货已将近800万元。

据其反馈，这一问题，在华南、华东等高经济带出现较少，问题普遍发生在信息较为闭塞、管理较为僵化的县域药品零售市场。近期，中西部连锁药店代表也反馈，或多或少存在这一情况。

那么，这些药店出现的都是什么类型的产品积货呢？多是一些中小非知名药企所生产的不知名产品，尤其是4类药。

出现这种大量非知名产品的积货，原因基本如出一辙。去年底12月份，基于当时的外部需求，很多连锁不计代价，采购抗原试剂、4类药、口罩。据悉，目前仍有连锁还积压着上百万只抗原试剂未售出。

很多厂商当时没有一线品牌资源，只能退而求其次去找三四线品牌。那时，这些三四线品牌在药品极度稀缺的情况下，销量也是非常可观的。

但在市场恢复正常之后，就并非如此了。虽然近期有不少“二阳”病例，包括4类药、抗原、口罩等，销售情况稍微好转，但是不知名产品的销量也不理想。

02、现金流受阻，积货如何处理？

现金周转是连锁的命脉，长期受积货困扰自然施展不开手脚，亟需合理的积货处理方式。

朱隐建议，规模在50-100家门店，近期要强化与知名上游厂商互动，与当地政府部门协商纾困。

事实上，很多知名上游厂商，每个月、每个季度都会有固定的营销活动，有一笔促销费用，在功能类似的情况下，朱隐建议把一部分商品作为买赠，以回馈当地的低收入客群。这是把药企平常花钱促销买赠品的钱，转化为帮药店消化库存的钱，双方都没有损失。

当然，在我国，按照相关法规规定，药品是不能赠送的。朱隐建议，特殊情况下，连锁要做好充分沟通，与地方药监局主动说明情况，在保证药品质量安全，自我服用无明显风险的情况下，申请拿出10%-20%的积货，送给当地的留守家庭、低收入群体。

但这个不是正统方法，不是每一家药店都可以这样做。“这个工作考验连锁与上游厂商和当地政府的沟通能力。连锁必须多管齐下，但是我觉得最重要还是考验连锁日常的合规经营形象。”

据他了解，某连锁在当地消费者的印象中，卖的药都相对贵，因为他们坚持质量。他们刚好可以利用这次机会去赢得口碑。一开始执行的时候，据连锁负责人反馈，老百姓基本持怀疑态度，但是真的赢得这些留守家庭的口碑以后，他们发现门店客流开始增加了。也会有顾客上门赞赏药店这种行为。在朱隐看来，这种反馈是长期的。

库存没有消掉的话，药店永远没有办法进入正常营销，朱隐认为，今天在负毛利的情况把它放出去，总比最后放到过期，还要花钱把它处理掉好多了。

“未来药店要更精准地做好自我商品管理与风险管控，唯有落实客类、病类、时类、品类的管理逻辑，结合各种新零售的触达渠道与技巧，才能稳妥又心安理得地前行！”

03、如何预防现金流困局

为避免药店在类似公共卫生问题上重蹈覆辙，四川百姓源大药房董事长王好杰对同行提了几点建议：

没有资质的商品坚决不要采。“药店面临的是正在受苦的老百姓，应该把正规的、更有效的商品提供给他们。”

如果需求突然异动很大，有现货的商家，价格谈得下来就谈，谈不下，一定不要把时间浪费在讲价上，拿到现货产品立马卖。逼不得已要采期货，一定要少采，把量减少。在合同文书下，计划一周内出货，如果达不到要求，马上办理退款。厂家计划发货了，要每天跟进货物出库、物流进度。

要建立完善的供应商档案。连锁以前对供应商没有做精细化管理、分级管理，导致眉毛胡子一把抓，没有关系特好的上游，是非常恼火的事。每个企业应该把供应商做分级管理，并逐渐培养供应商，让供应商成长。

认真梳理各类商品重点顺序。比如布洛芬重点产区有哪些？感冒发烧类的中成药，原产区在什么地方？连锁要主动和这些产区相应的工业建立关系，不能等别人找我们，坐井观天是找不到好商品的，要多开阔视野，建立好连锁的人脉关系。“我们眼睛要盯着全球、全国、全省来看，不要因为我们是县域连锁，就把自己锁死了，自认为一定比拼不过大连锁。我们要破圈破层破壳，解除困惑，争取把自己释放出来，才有机会把企业做得更好。”  

一定要有合理的库存。高峰过后一定是低谷。连锁在药品热购潮时采购一定要慎重，购药热潮期间货如果还在路上，且采购价格很高的情况下，想办法把它们全都给退掉，换成现金以增加其他基础品类建设，保持现金流，经营才能更加灵活机动。

来源 | 第一药店财智