“一哥”恒瑞的一举一动，无不牵引着人的视线。

10月底，恒瑞与德国默克达成授权交易，恒瑞将以一款PARP1抑制剂和一款ADC获得1.6亿欧元的首付款，和总计高达14亿欧元的潜在付款。

自今年下半年国内创新药进入前所未有的BD交易高峰后，光从品种和数额来看，这一笔交易无甚特别之处。但对于恒瑞来说，意义却不一般。“一哥拿下关键拐点”“首次与MNC达成战略合作”“在全球医药工业登堂入室”，在公开解读中，这一笔看似平常的交易，却被写成恒瑞的“浓墨重彩”。

背后隐藏的含义是，“医药一哥”恒瑞的出海水平，长久以来，与其体量和研发水平不匹配。相比之下，“出海一哥”百济神州的泽布替尼、传奇生物的BCMACAR-T分别或将在今年和明年全球销量达10亿美元。而恒瑞的BD，在许多业内人士看来，“都不如一家寻常的biotech”。

而这次恒瑞和默克的交易，“肯定不是缺这几个亿的净利润，更大的意义是一种象征性，卖东西的水准往前跨了一大步”。

11月，恒瑞医药副总经理兼全球研发总裁张连山现身BD云集的SAPA-China年会，坦言“药物按照美国市场价格在中国卖，不是我们作为一家中国企业应当去做的事情。但我们不是一个慈善组织，是一个公司，做创新需要回报，我们需要给投资者回报、给员工发工资，所以必须要把产品拿到海外的价值市场。”

横向来看，面对国内的创新药支付环境，监管和投资方成熟下，出海越来越成为必选项。火热BD气氛的催化下，“造船出海”的宏伟计划可能难以继续行进后，恒瑞在旁观biotech一轮授权出海沉浮之后，终于也开始在licenseout上发力。

恒瑞的非同寻常，不在于“大”，更在于成立的时间漫长。本世纪初从国企转制而来，熟悉此前医疗生态下的药品购销模式的恒瑞，在风云变幻的创新药政策及资本驱动、支付改革历史进程中，历经了集采大产品失标、市值腰斩、孙飘扬重新出山、聘江宁军来负责BD等里程碑事件后，如今在创新转型的征途中又走到关键一步：出海。

业内人士断言，在新的衡量标准下，出海成功与否，将是决定恒瑞能否保持“一哥”地位的关键。

然而“历史中形成的大哥，背负的包袱也更重”。大船出海，fastfollow、海量管线、利润支撑研发、销售铁军……都成了需要重新去进行利弊评价的因素。如果说biotech出海是断臂求生，是无奈的孤勇，那么大船“恒瑞号”出海，更像一种和过去告别的决心。

1、大船涉海，征途何在

在MNC（跨国药企）全球扫货时期，恒瑞作为管线众多的“创新药超市”，早已是MNC们常逛常选之地。业内认为，默克选的这两条线，很可能是在浏览了大量恒瑞“候选品”后打包买下的结果，其中热门药物ADC又有很大加成。

尽管如此，相关人士依旧认为恒瑞卖得太慢，不够积极，“公司玩ADC肯定比科伦博泰早，人家都已经签了这么大的单子（合作开发九项ADC资产，最大的一轮交易总额高达118亿美元），恒瑞现在才想明白。”

大船正在掉头。

今年一月，基石药业创始人之一江宁军入职恒瑞，成为副总经理、首席战略官，和孙飘扬、张连山组成恒瑞的三人战略决策小组，BD事务主要就是由江宁军负责。此后，BD团队在用人上也有创新，除了内部培养晋升的王泉人、陈东之外，7个月前在美国加入的新任BDGlobalHead张稣，VP级别，拥有在辉瑞、国内biotech、企业咨询方面的从业经验，“是欧美BD圈子里的人”。

很明显，在出海的节奏频率上，今年的恒瑞和以往不一样。10月底与默克的交易已是今年的第五起，而早在今年8月，恒瑞与美国知名biotechOneBio公司达成关于哮喘药TSLP单抗、首付款2500万美元的交易，作为OneBio的核心资产，就已经刷新了业内对恒瑞BD的认知，“当时就感觉风向好像变了”。

不过，除了这两笔交易，其他今年的几笔，更多被视作恒瑞还在消化此前就在谈的合作。包括300万美元首付款授权马来酸吡咯替尼给一家印度公司；以及美国FDA已经在受理上市的“双艾”组合，其一线肝癌治疗的大适应证，市场潜力是公认的，“结果全球权益给了一个韩国企业的美国分公司，而不是MNC。这个美国分公司的商业化能力还是有待验证的。”业界看来，恒瑞BD仍在“补课”阶段。

一个业内公认的观点是，恒瑞作为每年营收200多亿、净利润大几十亿的pharma，BD目标应与biotech有根本不同。“即便是像几个月前，在BD总额和条件上被传颂一时的山东亨利一样，谈到手十几亿美金，也只是恒瑞小半年的收入而已。”恒瑞不缺现金流，也不依赖于一笔什么样的交易来达成二级市场的上升走势和一级投资人的认可。

那么恒瑞BD的目标，应该是什么呢？

一个最现实的小目标，可能是改善财务报表的账面状况。在恒瑞的财务报表中，主要收入包含销售商品收入和许可收入两部分。

而更大、更远的目标，想要稳住“一哥”地位，恒瑞需要一个有大适应证、大靶点的firstorbestinclass产品。“想做到全球前十，必须有年销售10亿美金的产品；想做到前五，得有30亿美金的。”

而恒瑞的大产品目标，只能靠出海来完成。否则，出海优异者也可能会开始觊望“一哥”的位置。

能做如此判断的依据，一是国谈和集采下国内市场容量、支付条件确实有限，仿制药的市场也正在压缩；二是出海能力与产品质量互为因果，“品种竞争力、稀缺性决定能不能出海，和好公司合作又反过来能提升产品质量”。而若竞争对手出海做得好，未来肯定也会掉转头抢占国内市场。

“仿制药未来一个品种在国内买二三十亿人民币是最多了，还要有30%是付给渠道的。而能出去的，一个10亿美元分子在全球卖，都不需要自己有销售团队，躺着挣钱，里子面子都强。”

2、船大难掉，掣肘是什么

在走国内biotech公司主流的“licenseout”之前，恒瑞也曾尝试过走百济已验证过的“海外造船”之路——于去年5月宣布在美国成立子公司LuzsanaBiotechnology，雇员上百人。

时过境迁，FDA“网开一面”的窗口期已经过去，百济利用主要是中国的临床数据做出能在美国获批的大药的时代，一去不返。并且，在不同的文化语境与监管要求下，要从头开始在海外建立一支完整的研发、注册和销售队伍，难度可想而知。管理风格、文化差异、沟通成本，都是问题。

即便在海外完成了研发，恒瑞所擅长的大包销售、医药代表的模式，在海外也未必行得通，“实事求是，国际化团队其实不够成熟，否则，双艾这种大产品也不会给别人买走”。一位相关人士透露。

于是，和biotech无异，licenseout也几乎是作为恒瑞出海的唯一路径。

但与一众biotech及biopharma同台竞争，在MNC眼中，恒瑞的产品“多而不精”是很大的问题。100多个管线在研，每年研发部申请近20个新分子，整体研发投入巨大，每个分子在筛选优化、验证程度上自然只能更低。

在研发上无法放开手脚投入，一个可想而知的原因是“恒瑞花的是自己的钱”，需要考虑收支平衡、自给自足。而一些biotech需要做到的是“把故事说圆”即可，为了验证自己的商业化能力，不惜做亏本买卖，“反正二级市场买单”。

有人认为，这套资本市场的逻辑，对恒瑞来说，就像秉剑驰骋战场多年的骑士，有一天突然遇到了拿着手枪的对手，“不讲武德”，“这些公司希望做到的是对股东中短期的回报。”相关人士谈到。

恒瑞想避开所谓的“资本孵化路线”，以自己的回报产出来支持研发，这在资本向来集中的生物药行业，反而成了一招险棋。如果不考虑融资，药物高研发、高投入的前提就得是高回报，在MNC，200个新分子在三年内可以被试错完毕，“再换200个”；一个研发成功的药，需要背负的可能是背后研发失败的20个药的成本。

而在国内市场，这几乎是难以做到的。低回报支持不了高研发投入，药企无法承受大风险，只能卷向模仿、跟随的研发路径。无法出海——没有高回报——研发不到位——出海困难，恶性循环由此形成。

这不是光靠新引入一个高管、一个BD就能解决的问题。怎么做研发、怎么干销售、怎么用钱和拿钱，都关系到公司运转的根本逻辑。在人事繁冗的大公司里，想要对这套逻辑有所改变，必定是十分艰难的。

这套对BD有所掣肘的繁冗人事里，也许就包括了恒瑞知名的强大销售团队。销售团队需要产品来“养”，因此即便管线出海，也会尽可能保留国内权益，而这对自身研发又是一个考验。当研发能力跟不上销售能力，出海合作开发又趋于谨慎，也可能最终会造成产品市场竞争力无法保证，销售人多、好产品少，人均产出比低下。这又是一个恶性循环。

相关人士认为恒瑞应该更大胆地舍弃一些管线，“想要树长高一点的话应该把多余的节枝砍掉”。

3、独做航空母舰，还是融入全球产业链？

国内创新药领域，如今，面对大环境，出海是难以回避的选项。传统药企，在创新转型、全球化布局方面也仍是新人。恒瑞作为国内医药“一哥”，虽然会遇到种种掣肘，但其出海的转变与努力仍是一种象征：中国创新药，正在全力跻身全球产业链，作为努力证明自己实力的授权方。

还有一种观点认为，恒瑞应当作为中国医药的“航空母舰”，去与众biotech合作而非竞争，做子弹的载体而不是子弹本身。不过，至少从licensein和孵化子公司的动作来看，恒瑞还是颇为保守：

2021年，恒瑞从万春医药授权买入的普那布林当年临床数据造质疑、FDA上市申请被拒，业内判断就是从这笔交易起恒瑞对于licensein就非常谨慎。至于普那布林CDE上市申请被拒、恒瑞将万春告上法庭，又是后话；

2023年9月，恒瑞几乎将2018年成立的子公司瑞石生物团队解散，接管JAK1抑制剂等临床工作。有知情人士指出，瑞石作为和恒瑞关联的子公司，不能和恒瑞同业竞争、在A股上市，无法在理想的二级市场实现募资和股东退出；

并且评审方面，恒瑞的艾玛昔替尼之后，很可能所有JAK1抑制剂三期都要做TNFi抑制剂或者IL-4R单抗之后的临研对照了，来看一线药物应用以后，JAK1的二线治疗效果。这意味着艾玛昔替尼上市之后，原来是2027年可能会有国产对手，现在可能会到2030年了。“一个价值40亿的稀缺品种，谁会不心动呢？”因此恒瑞决定收回产品自己继续研发。

半个月前关于艾玛昔替尼的最新消息是，其用于治疗成人和12岁及以上青少年特应性皮炎的III期国际多中心临床研究已到达终点，恒瑞正在筹备上市申请事宜。如无意外，艾玛昔替尼将是国内首个自免适应证获批的自研JAK1抑制剂。

无论如何，创新之路仍在继续。11月3日，恒瑞宣布新的员工持股计划，业绩考核指标有三项：创新药销售收入、新分子IND获批数量、创新药申报并获得受理的NDA申请数量（包含新适应证），若达不到业绩目标则无法解锁股份受让。根据考核目标，恒瑞未来三年的创新药收入分别要达到130亿、165亿、208亿，而2022年恒瑞的总营收为213亿。

相关人士指出，到2025年，恒瑞的创新药收入占比将达80%；公司内，过去适应仿制药销售的医药代表在转型，公司的销售队伍人员正在减量提质，但负责负责新药学术推广的医学和市场团队人数仍保持稳定，且有所增长。

“恒瑞已经算是中国医药江湖里很不常规的一个典范了，和它同时代、曾经被称为‘医药双雄’的公司，创新跟不上来，靠搬运资产的玩法早已过时，现在市值和它已经差十倍。但历史成绩越辉煌，公司的包袱就越大，（恒瑞）能走到今天这一步，已经算是对自己动了很多刀子。”业内人士感慨。

出海何时能称成功？是否有一款能创造10亿甚至30亿美金的潜力管线，做到firstorbestinclass、大靶点和大适应证？恒瑞最终应有的出海目标，比众多biotech更高，更需要奋力突破许多问题来达到。

来源：深蓝观‍