自2015年始，药品降价俨然成为趋势，许多药企不知应该是据守报价底线弃标保报价，仍是忍痛降价保证商场出售。保报价就面临要抛弃局部商场，但其它商场还会否面临相同局势谁都难说;保出售从实践来看由于带量采购的实在落地也未呈现，难说以降价交换出售资历是不是又能带来实在的商场。并且就算选着了降价，还有二次议价等着咱们呢。

　　看似是个保报价仍是保出售的疑问，从深层次上来看，挑挑选哪一条路去走，实是有太多因素。可是走么走都好，要先处理如下三个要害性疑问：

　　一、做好接受“微利”时代的准备了吗

　　大多数公司巳经太习气享用近30年来在“以招定销”方针盈利带动下的高增加和高赢利了。自提出医改以来，在2014年曾经，虽也出台了不少详细措施，但基本上是雷声大雨点小，尚没有触及到药品多年来可依靠费用作推行首要手法的本质，即中标价(如今本质是采购价)。

　　因而，在2014年曾经，厂家仍能使出浑身解数左右挪揶，在各地投标中玩“躲猫猫”游戏，保证了首要商场中标报价，实便是商品的出售空间不倒，虽有惊却无险。那时实在感到压力骤增的也许仅仅公司的公共事务部分，公司还没有处在“总动员”期间。这让不少公司再一次欢喜的发现，自个30年来对方针的预判和掌握的丰富经历仍在表现着“座标”效果，只要更当心一点，玩得更‘高超”一点，仍可“你有张良计，我有过桥梯”，一切继续照做。

　　但自从发改委撤销药品定价退居二线，卫计委接过招投标之时起，即直接挥出了没得商量，以唯贱价是取的降价大棒。再加上各地方在“自我”利益挑选当道，对各界口诛笔伐骂声不断面前挑选了团体失声，热衷于一门心思关起门来搞顶风“违法”的二次议价，让各药企商品投标报价X刻间即被轮流撕得遍体鳞伤衣不遮体。在这种没得商量只讲砍多少认不认的拨刀相向下，公司本来津津有味，意满自得的应对“妙计”通通失灵，只能眼睁睁看到全职业进入微利年代巳成定局。

　　可看到和承受是两码事。局势巳定下，仍有不少公司藕断丝连本来的好日子，唯费用作推行，空间决议出售下的高增加、高赢利巳如虫蛆腐骨，实难承受微利年代所带来的低赢利，真学术请求。因而在面临新一轮投标中，是挑选降价保出售仍是弃标保报价时，犹豫不定内心焦灼，其更多的是纠结于“自个”的主意而不是现实，难于清醒的去剖析、了解、看待公司和商品当下及将来存续展开的商场价值和空间，作不出理性的挑选。

　　换言之，在面临投标降价时，公司只要本身在心态认识上首先充分承受全职业巳进入微利年代，才干在取舍上作出理性的判别和决择。

　　二、组织体系是否适应或能够改造

　　假如公司承受了全职业进入微利年代这个实事，从心态上有了预备，那接下来就要从头审视自个公司的现财政、营销形式和出售团队的实在现状，在从头整理剖析后，再来审视挑选如何来应对新投标方针的冲击。

　　如有些公司挑选抛弃商场，寄希望于保住报价底线，以期在相对中标报价较好的省份经过医院增量，或弃标商场经过进入底层医疗、OTC连锁、院外处方等多途径来来补偿弃标后的销量丢失。这战略看上去很夸姣，但实践中笔者了解到的相关公司在这条路上结果大多却是九败一平。

　　其因素乃是由于公司多年来回旋扭转在医院处方商场，商品定位、出产、财政、后勤保障、出售安排的构建、赢利核算与查核鼓励都是以处方药商场为方针建立的，更不用说全部出售部队巳经习气于处方药商场的操作，一时很难习惯此种改变。

　　在这傍边，自营或半自营的公司由于对商场较有必定的把控能力，因而在一段时间的不习惯后都尚能带着疑问进入新事务。但对彻底底价招商制公司来说，多年的事务构造巳经让出售人员彻底脱离了自立做事务，享用着商品招到代理商后便是出售作业基本完毕的“懒政”傍边，如今要让这么没有详细做过出售，脱离商场一线的部队去实在披甲持枪上战场，根本是要了他们的老命。

　　此刻必定呈现公司掌门人对商场的心态巳改变至理性，但全部公司各部分主官及职工难于放弃多年在公司“打拼”所得今天之个人利益，心态难于改变。心态未转思想就固化，这直接致使了所有的运营磁轮虽有新的方针出台引导，但实践上仍会在本来的既定轨道上运转着，而多途径出售战略是需求全部支持系统在双轨制下去运转的。

　　公司上下在面临双轨制营运时心态纷歧，主意各异，利益冲突呈现时必定得不到有用过渡和化解，多年系统上的坏处在突然面临改造时也会在此刻被彻底激化，疑问频出。面临公司上下层出不穷的疑问，一再开会成了常态，各种告诉、规则成了推进新事务展开的唯一方法，彼此推诿扯皮就成了粗茶淡饭。到了此刻，公司掌门人如不能拿出背水一战之举，则也只能望洋心叹，万般无奈下“打道回府”，完毕新事务，从头回到面临投标时的“望天”吃饭状况。

　　如公司本身系统能够习惯，或能够经改造后习惯这么的双轨制运营，那在面临投标降价时，决择时才干有的放矢，就要理性、沉着得多。

　　三、看不看得清产品价值未来走向

　　门诊限制输液，限抗、大处方点评、临床途径、辅佐用药目录、分级治疗等等，在投标降价的一起无一不是又刀刀落在商品详细出售上。此刻公司需求对自个的商品进行从头审视，整理研读国家和各省的方针走向，与商品在出售途径，在各途径的价值及与之相匹配的营销形式上再次进行从头勾连。

　　如有着一两个确有“临床价值”的独家处方药(不是剂型或标准上的)，一起有着必定数量的贱价药和OTC商品的药企，多途径出售战略便是契合现有商品架构，也与国家方针导向下的资本向底层会集、分级治疗及OTC连锁兴起的大势所相符的。那能够坚决果断的挑选双轨制下的多途径运营战略，独家种类万不得于的情况下能够挑选保报价，由于有贱价药和OTC种类所带来的途径获利支持，弃标商场经过本来的底层和OTC部队能够相应的进入门诊和民营医院，公立医院的院外处方也有基础去实践落地。

　　即便只要三五个独家种类，但公司多年来都是彻底自营或半自营的状况，那对于分级治疗和底层医疗这块，能够如对于院外处方商场的出售特点来改造部队安排和查核系统，让其更契合这种出售形式。能承受微利，有空杯心态和昂扬的斗志，精耕细作下必有归于自个的一番天地。要坚信职业调整仅仅一时，医药职业作为朝阳产业近几年来仅仅曙光微现，实在的春天在方针调整完毕沉埃落定之时，只要具本身造血功用的强捍剩者，才会变胜者去享用商场带来的二次盈利。

　　假如只要一两个独家商品，则就要对全部商场上商品趋势进行整理剖析。一致性评估、新药上市检查，在近10年内都会致使同类商品尤其是仿制药商场缩短，同类重磅新药不会再呈现集群式上市，这就让商场从纵向横向上都腾挪出了较大的出售空间。

　　确有效果的商品就要审时度势，以原有老商品的二次开发为战略，以全部引进学术推行为首要营销形式。比如能扩展有用习惯症下，就能够思考以价谋市。报价虽然有了必定影响，但商场竞赛商品在上述大势直接效果下缩短削减，供公司商品表现的空间和获利的商场就相对变大。微利是相对的，高度竞赛的商场又在微利之下，没有中心商场价值的公司九十一生是命定的姿势。而微利但竞赛相对较弱，在巨大的商场增加潜力下，就变得有利可图。

　　结语

　　产品面对新招标政策的冲击，是选择弃标保价，还是降价保市，其从实质上说绝不是一个价格的选择，而是结合自己产品在市场上的的客观价值，对势(政策趋势)、道(市场方向)、术(销售模式)在全面梳理和理性分析判断上的综合评价，即要有宏观更要有微观视角，有对外的研读分析更有对内的撕逼解剖，剩下的只是需拿出更大勇气，去理性的面对、接受、行动。