近年来，国内药品零售终端市场规模快速增长，这刺激了药店行业的快速发展，药店的发展也由最早的药房的平价策略——加强终端促销——开发高毛利品种推广——品类管理营销，大致经历了这四个阶段，目前药店竞争已经进入到产业链竞争阶段。对于药店而言，要想在日益激烈的竞争中赢得发展，还需加强品类管理，做好商品规划。

但目前很多连锁药店最为常见的商品管理问题是品规不足，不能满足顾客的购买需求。造成客流减少，回头客也在流失。久而久之，商品动销越来越慢、商品滞销越来越严重。然而这些都只是问题的表面，更为深层的原因在于商品规划不合理。

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药店为什么应该做商品规划

在药店攻略目前接触的药店中，要么没有意识进行商品规划，要么商品规划做得粗犷。

但是从2018年开始，医药行业整体呈下跌趋势，药店线下经营的商品问题愈发明显：不动销商品越来越多、近效期商品越来越多、商品周转速度变慢、流动资金被占压……因此，从2020年一直到现在，越来越多的药店希望开展科学的商品规划工作，追求精细化的商品管理。

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商品规划有什么用

科学的商品规划，不仅可以解决药店商品相关的负面问题，更为重要的是可以提升销售业绩。在行业整体呈下跌趋势时，如果一家企业商品规划做得很好，相关核心指标是会增长的；且即便出现下滑，也要比商品规划不好的企业下降幅度低。

举个例子大家更容易理解。某连锁药店，2021年1季度同比2020年，平均毛利率从34.5%提升到35%；月均客流量从37万提升到41万；同时，月均客单价从97.90元增加到99.40元。

三个指标同时增长，最后带来的是销售额增长12.2%，毛利额增长13.7%，客流增长10.8%。这还是在行业整体客流下降13.89%的大环境下实现的。

这家连锁究竟是如何达到上述增速的？其实很简单，只有三件事：补品种→抓动销→商品组合，而这三件事都需要从商品出发。也就是说，商品规划深刻影响着门店的客流量、毛利率和客单价。

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从哪些方面进行商品规划

1、功效规划——满足消费者功效需求

顾客选择药店的第一因素是其提供的商品能否满足顾客的功效需求，即其是否有治疗顾客病症的药品。这一点看似简单，但在实际的商品营销过程中，却并不容易达成。要做到这一点，首先从商品管理上就要从病症的角度出发，对商品进行功能主治的分类管理，而不能仅仅从药店营销的角度进行。

因为顾客进店通常想的是要买感冒药还是消化系统药，或者是妇科药还是儿科药，他们通常不会考虑是买KA商品还是促销商品，或者是处方药还是非处方药等等。

因此，对商品结构进行合理性规划的前提就是对商品进行功能主治分类，只有这样才能真正了解并满足顾客的需求。

2、价格带规划——满足顾客购买力需求

众所周知，目前绝大多数的消费人群是符合梯形分布规律的，也就是说高消费人群占少数，低消费人群占多数。药店的顾客群同样符合这样的规律。俗话说，众口难调，从不同价格带的品规数分布来说，越是占多数的顾客群我们越要准备尽可能多的商品品种，才能满足不同顾客购买力的需求。

3、毛利区间规划——满足顾客认识度需求

顾客对药品的认知，大多来自于媒体的宣传，越是大品牌的药，顾客的认知度就越高，对该药品认知的顾客也就越多。而从营销的角度来说，由于药店竞争的影响，越是顾客认知度高的品牌药，毛利率就越低，因此就形成了用品牌药吸客、用高毛品赚钱的营销策略。

那么，从商品的规划上，就要为顾客准备不同毛利区间的商品，以满足顾客不同认知度的需求。

目前，各药店为了提高毛利率，普遍存在品牌拦截现象，从而导致不同毛利区间的商品结构不合理，高毛品过多。这种只顾赚钱、不管吸客的商品结构，必然导致对品牌有认知度的顾客的流失，从而造成持续的客流量下滑，长远看无异于杀鸡取卵的短视营销。