时间真快，还有不到两周，2024年就要结束，时间就进入到2025年。年末总是大家总结过去预测未来的日子，在行业剧烈变革期，2025年，如果能给预判一些必然发生的变化，大家都能提前做点准备，不打无准备之仗的话，那么在面对困难时，起码心态上会更从容一点。
今天，我们先来聊聊外企。王P是吃了外企在中国高速发展的四分之三时间段红利的——王P把外企红利期定义为2003——2018年这一段，他起步于心血管慢病产品重磅炸弹大面积中国推广，止步于2018年正式落地的集采。这段时间，只要你足够优秀，足够努力，时代的红利会源源不断向你涌来。王P也是两年代表升地区经理，两年地区升高级地区，再过两年又升了大区经理。
然而时过境迁，有了集采后，这两年大家都感到了压力，外企也把很多慢病领域的老产品，甚至肿瘤线老产品都一股脑卖给了国内企业，岗位越来越少，竞争越来越激烈。但相比之下，外企压力相对轻一些，毕竟前期储备丰厚，有很多创新药进入了中国，甚至同步进入了中国医保，很多创新药表现支撑起跨国药企的业绩。虽然也有裁员，也有产品线调整，但相比较来说，很多外企日子过得还不错，这点外企的财报体现得很明显。新的一年到了，外企的一线将面临哪些挑战，他们将发生哪些变化？
挑战一，集采涉及和涉及到但侥幸逃脱的品种或领域，除个别产品外，过期专利药并不是长久的安身立命之所。第十批集采中，外企都采取了不诚心降价的策略，所以都没中标。当然也有更厉害的操作是，利用“晶型专利”等方法成功从集采目录中脱身。很多一线小伙伴都觉得，从此可以过上安稳的日子，不会受到裁员的风险了。王P说，并不一定。哪些品种可以这么想？王P认为，只有五年十年，常年累计做学术推广和患者教育，在客户和患者心目中形成牢固的品牌定位的产品，才能较长久地吃上品牌尾延效应带来的红利。他们才不怕集采，现阶段有这种品牌效应撑得住的产品，即使是外企也只有立普妥，络活喜等少数几个产品。如果你的产品没有形成强烈的品牌定位，集采后院内市场是越来越难的，做院外的话，医院是没有动力给你的产品引流的，你也就失去了和大趋势对抗的资本。所以，世界还是很公平，你前期做了多少努力，做了多少市场教育，后期就会延续多少品牌生命。
挑战二，阿斯利康的前车之鉴，万万不能做出格之事，相信这点也会警醒越来越多的企业，他们在合规方面会更加严格，其中特别关注的是一定要谨慎面对患者。所有肿瘤和专科的产品是现在市场香饽饽，也是众多药企发力点，做这个市场，大概率会碰患者，但一定要注意规避给我们的职业生涯带来风险。王P给大家的忠告，所有涉医环节都要交给医生来操作或者定夺。医保局的大数据建设已经发展到很高的水平了，越雷池的每一步，迟早会出事。你必须要清楚，所有的医疗决策和开销，要有严谨的独立的检查诊断标准，要由有权限的专业人士去做出治疗方案，医生出的方案，同时也是权、责、利统一的交付物，是要承担责任的。所以，在碰患者时，厂家的代表因为商业获益的因素在，天生就有逻辑缺陷在，更要谨慎。
当然上面这两个挑战不仅仅是外企的挑战，也是国内本土企业大家共同面临的两大挑战，大家都需要去寻找解决之道。
在挑战之余，我们看到也有一些变化在发生。随着反腐推进、医药代表管理办法等政策的落地，2025年，医药代表的专业化必然更上一层楼。外企以前也提倡专业化，但明年的专业化要求会更高、更严格。典型的是126公司，身处漩涡中的往往是对政策更敏感，可改变更积极的。今年6月份时候，126就开始提高代表转化，每个大区的TOP20有机会去参加“学术官认证”，认证通过会给底薪加2000元。
同时，专业化加数字化定会成为外企生存的核心法宝。近日，王P听到的消息是126公司，今年年底全面启动“学术官认证”和升级版的“数字推广系统”，明年会全面推行“学术官认证”和“数字化推广工具”使用，做这两件事情的目的是，让代表更专业的同时，用数字化把代表的效率提上来。这种模式王P 是非常看好，个人认为后期一旦磨合成功，效率是可以不止一倍的提升的，而对代表来说，未来需要做两方面的提升，专业化 数字化都需要提升，未来这两方面能力将会成为生存之本。
此外，代表能力提升还体现在给客户，科室，医院等端口的价值输出维度。2025年大概率很多外企会严控讲课费，严控第三方的赞助和会议合作。代表的日常信息传递工作，一来要靠“学术拜访，科室会”这些推广基本功完成，二来要学会用好数字化推广工具。提醒一句，数字资产会成为各家公司的核心资产，一定不要做假。P哥，除了信息传递，跟科室医院的项目合作等有啥建议的？王P认为，方法是有的，因为现在医院科室主任小医生们大家都很难，只要能帮着解决他们的难题，你的价值输出维度才会高。（想听具体案例和解题方法，欢迎大家围观1月18日举办的 王p 2025年跨年演讲，题目就是《凸显专业的价值》）
综上所诉，外企明年会发生很多转变，有些是顺应医改大趋势的，但里面也有很多更深远的变革，希望小伙伴们擦亮眼睛，紧紧跟上正确的进化方向。
来源：趣学术
