前言
在当今竞争激烈的医药市场中，管理趋严、销量下滑、市场内卷趋势日益明显，给医药企业带来了前所未有的挑战。然而，危机往往孕育着转机。随着“全链条追溯”被频繁提起，医药企业开始重视药品流向，流向管理成为了企业突破困境、实现业务逆势增长的关键利器。通过精准追踪药品流向、优化库存管理、保障合规管理，企业能够更好应对市场变化，在整体弱增长中脱颖而出。
一、背景
从2024年医药大事记中可以窥见，医药强监管趋势已不可逆转。中纪委多次在会上提及，2025年是“十四五”规划收官之年，要一刻不停惩治腐败，着重抓好医药等重点领域系统治理；国家医保局发文，2025年1月1日起全面推进“码上”严监管。“反腐”、“合规”、“全链条追溯”成为医药行业热词。
同时，医药大数据价值得以凸显。国家数据局成立，降低企业数据开发利用门槛，培育数据产业良好生态，数据产业的持续继续发展壮大；国家医保局强调，将充分发挥药品追溯码数据价值，构建各类大数据模型，拓展监管应用场景。数字化浪潮席卷下，倒逼企业开展数字化转型，以智慧管理应对数字监管，实现医药企业合规经营与数字化监管的协同。
二、药品流向概述
1.药品流向
药品流向是指药品从药品生产企业流入分销商，从分销商（可能有多级）流入销售终端（医院、药店、第三终端等），最后在销售终端被消费者购买的全流程。它涵盖了药品在渠道中的流动方向和模式。
2.药品流向数据
药品流向数据是指医药商业公司在分销过程中的数据，包括各级商业的分销数据和分销到医药终端的终端进货数据，核心数据为采购数据、销售数据、库存数据三类。流向数据是医药企业营销体系的关键所在，能够了解市场真实销量的需要，有助于正确快速的做出市场决策，对制定销售计划、管理渠道、销售人员绩效考核、费用管理等多方面有着举足轻重的作用。
3.药品流向管理
药品流向管理是指医药企业通过监控药品从生产端、经销到终端（如医院、药店等）整个供应链的流通路径，掌握药品在渠道中的实际流动情况。其核心目标是追踪药品去向，优化销售布局，提升资源使用效率。药品流向管理涉及生产、经销商、分销商、零售终端、医院等多个环节，能够确保药品在流通过程中的安全性和可追溯性。
三、药品流向管理解决痛点
痛点一：
国家政策趋严，市场管控不及时
近期，国家披露多起“虚开发票”制造两套价格、欺诈骗保等违法事件，奠定了未来医药行业的主基调——严格监管、全链条监管、数字化监管。同时，价格治理走向纵深，从公立医院到民营医院、零售药店到电商平台，多渠道价格发现功能将进一步凸显。在此基础上，医药企业若无法掌握药品流向情况，将无法通过事中管理实现风险规避，实现合规运营。
痛点二：
销售过程不透明，“窜货”“乱价”频发
对于医药企业来说，只能获得从生产到发货的数据，而无法获得发货后经销商销售、调拨数据一直是企业管理的痛点。经销商和渠道商之间的“跨省窜货”、“跨渠道窜货”行为，不仅会导致市场价格体系混乱，还会损害企业的品牌形象和消费者权益。
痛点三：
业务增长缓慢，目标达成无法量化
在药品销售过程中，由于无法实时掌握销售数据，导致产品整体目标达成情况无法量化，不利于企业制定后续销售计划，进行精准决策。同时，在人员绩效考核方面，无法通过设置合理的量化指标激励销售人员积极性，导致销售进度滞后，业务增长缓慢。
四、药品流向管理重要性
1.响应政策要求，确保药品安全可追溯
药品流向管理能够通过电子化的手段，详细记录药品从生产、流通到使用的全过程，确保每一环节都有据可查。这与国家医保局积极开展的全流程追溯工作逻辑一致，能够有助于保障患者用药安全，在药品出现质量问题时精准定位并召回，减少潜在风险。
2.支持合规运营，防止市场窜货和乱价
我国对药品实行“零差率”和“两票制”，通过流向管理医药生产企业可以监控药品的实际销售情况，防止经销商和渠道商之间的窜货行为，做好渠道管理，维护市场价格稳定。
3.精准洞察市场需求，灵活调整营销策略
药品流向管理能够为医药企业提供宝贵的市场洞察，通过实时追踪和分析药品在渠道中的流动情况，企业能够准确了解各区域、各渠道的销售趋势、库存状况以及消费者需求。流向管理中产生的数据是企业制定和调整营销策略的重要依据，企业可以根据市场反馈，灵活调整营销策略和渠道布局，提升市场份额。同时，改变以往仅通过最终结果确定营销策略的方式，重视过程管理，通过事中监测对营销策略进行及时纠偏与优化，赋能最终结果。
4.优化库存管理，提升供应链效率
药品流向管理有助于企业实现库存的优化管理。通过实时监控药品流向，企业可以准确预测市场需求，合理安排生产计划和库存水平，避免库存积压和缺货现象。这不仅降低了库存成本，还提高了供应链的响应速度和灵活性，确保了药品的及时供应。此外，通过与供应商和经销商的紧密合作，企业可以进一步优化供应链流程，降低物流成本，提升整体运营效率。
5.推动数字化转型与创新发展
药品流向管理是医药企业数字化转型的重要组成部分。通过引入先进的数字化技术和工具，企业可以实现药品流向的自动化采集、实时分析和智能决策。这不仅提高了管理的效率和准确性，还为企业提供了更多的创新机会和发展空间。例如，通过大数据分析和人工智能算法的应用，企业可以深入挖掘市场数据，发现潜在的商业机会和增长点，推动企业的创新发展。
五、如何实现药品流向管理
在现有药品流向管理中，药品的销售方向、数量、价格等，都是医药企业竞争的关键所在，对其管理要基于丰富的医药行业数据，对药品流向进行快速分析，挖掘数据的潜在价值，使整个销售过程透明化、可视化，避免产生信息滞后问题。
实现药品流向管理的核心在于：
第一，引入大数据技术，建立大数据管理平台。如果企业内部技术力量有限的情况下，可以和第三方技术公司合作，建立药品流向管理系统，将药品整个流向过程可视化。
第二，统一数据标准，提升数据质量。医药数据来源多、变化快，需要建立统一的数据管理标准，并对数据进行清洗和及时更新，使得企业掌握最新的市场数据。
第三，提升数据终端的智能分析能力。对于多个维度的数据，要将其与公司的具体业务链接，比如某区域、某人员的销售数据和销售人员绩效考核挂钩；库存、销售数据和未来生产计划、销售计划的制定挂钩等等，要提高数据使用效率。
综上所述，药品的流向管理是实现药企闭环管理的关键，也是助力企业业务逆向增长的重要渠道。“掌握流向，就等于掌握市场”。
