集采“三进”是指集采药品进零售药店（包括连锁及单体药店）、进民营医疗机构、进村卫生室（包括社区卫生服务中心/站）。这一行动的目的是为了引导药品价格回归合理水平，更好地满足患者的用药需求，并减轻患者的用药负担。

集采“三进”对医药行业的影响是深远且多方面的，它不仅改变了药品的采购和销售模式，还对整个行业的生态格局产生了重要影响。

影响

一、市场竞争方面

- 竞争加剧：随着集采产品进入第三终端市场，市场上药品的供应增加，竞争更加激烈。不仅有更多的药企参与竞争，而且产品的同质化现象可能会更加严重，导致价格竞争加剧，企业的利润空间受到压缩。

- 市场洗牌加速：一些实力较弱、产品竞争力不足的第三终端企业或机构可能会被淘汰出局。而那些能够适应集采政策、具备成本优势和服务能力的企业则有机会扩大市场份额，市场资源将进一步向优势企业集中。

二、产品结构方面

- 常用药需求变化：集采中选的常用药以其价格优势，可能会在一定程度上替代部分第三终端市场原有的同类高价药品，导致这些高价药品的销售量下降。而一些未纳入集采的特色药、专科药等，如果能够满足特定患者的需求，可能会有更多的市场机会。

- 产品盈利结构调整：对于第三终端的医疗机构和药店来说，集采药品的利润空间相对较小，可能需要通过增加其他非集采产品的销售或提供增值服务来维持盈利水平。同时，企业也需要更加注重产品的差异化和附加值，以提高产品的盈利能力。

三、价格方面

- 整体价格下降：集采药品的价格通常较低，进入第三终端市场后，会拉低市场整体的药品价格水平。这对患者来说是有利的，但对企业和医疗机构的利润会产生一定的影响。

- 价格透明度提高：集采药品要求统一张贴价格标签，公示集采中选价格和销售价格，这使得药品价格更加透明，患者对价格的敏感度更高，也会促使未中选药品的价格进一步下降。

综上所述，集采“三进”对医药行业的影响是多方面的，既带来了机遇也带来了挑战。对于医药行业来说，需要积极应对这些变化，加强自身的创新能力和市场竞争力，以适应新的市场环境和发展趋势。

应对措施

一、产品策略

- 优化产品结构：企业应及时调整产品布局，增加集采未中选但有市场需求的产品供应，如特色专科药、慢性病用药等。同时，注重产品的研发和创新，推出具有独特疗效、剂型或给药方式的新产品，以满足患者多样化的需求。

- 强化产品质量和品牌建设：在竞争激烈的市场环境下，产品质量和品牌是企业赢得市场的关键。企业要严格把控产品质量，确保药品的安全性和有效性。同时，加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，树立良好的品牌形象。

二、渠道与服务策略

- 拓展销售渠道：除了传统的第三终端渠道，企业可以积极拓展线上销售渠道，如电商平台、互联网医院等，扩大产品的销售范围和覆盖面。同时，加强与其他企业的合作，开展联合推广、渠道共享等活动，提高渠道的利用效率。

- 提升服务水平：企业要加强对第三终端客户的服务支持，为医疗机构和药店提供专业的培训和技术指导，帮助他们更好地了解和使用产品。同时，建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和投诉，提高客户的满意度和忠诚度。

三、价格与营销策略

- 制定合理的价格策略：企业要根据市场情况和产品成本，制定合理的价格体系。对于集采药品，要严格按照政策要求执行价格；对于非集采药品，可以根据产品的特点和市场需求，灵活定价，但也要考虑患者的承受能力和市场竞争情况。

- 创新营销模式：企业可以采用多元化的营销手段，如学术推广、会议营销、健康讲座、公益活动等，提高产品的知名度和影响力。同时，利用大数据、人工智能等技术手段，开展精准营销，提高营销效果和效率。

来源：动销药话