大中连锁严格执行国家医保政策是未来的经营要求。有一定实力的连锁药店开始去医保化，或者不再依赖医保刷卡产生销售，快速发展商业保险销售业务和患者自费药销售业务。医保红利不再，药店如何转型升级？

去医保要求药店要学会销售非医保产品，未来门店主要是医保基药（化药为主） 高价非医保药品（如中成药和新特药）为主。可以先以项目制方式运作，包括新项目、新机制、新激励，逐步实施转型。连锁药店零售务必解决：店员愿意卖、店员会卖、店员敢卖、店员形成推荐习惯等问题。同时调整店员的薪酬结构，如提高销售额和毛利总额、实施项目入股制度等，发挥门店一线人员的销售积极性。

未来，药店将不再局限于药品销售，以下业态模式将得到强化：一是药店 健康管理服务，如健康咨询、健康检测、慢病管理等业务；二是药店 健康险业态；三是药店 上门护理服务；四是药店 中医药，以各种中药养生产品、药食同源产品、协定方私人订制的膏方产品等为特色；五是药店 药茶药膳，主要是吸引年轻人群；六是药店 中医实用技术（艾灸、理疗、推拿、中药泡脚），这种业态强调体验和情绪价值的提供；七是药店 中医药文化，如湖南楚济堂的药店 中医药书法班。

药品是专业属性很强的商品，但药店的专业化却一直在路上，鲜有做得好的企业。药店店员普遍学历偏低、专业基础不扎实，加上连锁高毛利首推的激励机制，不少执业药师也沦为销售的工具。可以看到，能生存下来的单体药店老板大都具有医学专业背景，因为治疗效果好，沉淀下来一大批忠实顾客群体。

药店专业化的路在何方？首先是管理者的专业化转型意识。未来只有专业化，才能提升服务水准，才能站在消费者角度，做好药学关联用药服务，提高治病、保健效果，获得稳定的长期客流或者信任度产生的产品复购。

其次是放弃全面专业化的不切实际幻想，如果店员都非常专业了，他们可能会单干或者跳槽。另外，药店的店员相当于全科医生，但要达到全科医生的专业度几乎不太可能。但是对某种疾病、某个人体系统疾病或者几种疾病、几个人体系统用药的专业化是有可能的，这样可以大幅降低店员的学习成本。

因此，药店专业化的可行之路就是专科专业化，在选定的专业化领域内，产品品类齐全，服务专业周到，消费者选择性大，这也是一种差异化。如做好肝病、失眠、皮肤病、抗衰老、减重、骨病疼痛专科药房等，抑或做好呼吸系统、心脑血管、消化系统用药的专业化。但这并不意味着放弃其他产品，其他产品的品类管理与客流管理只要做够60~70分即可，专业差异化方面的产品与服务则要做到90分以上，这就是专科专业化。

转型升级是一项系统工程，需要事先规划好方向：是药品销售还是服务取胜？是专业化还是多元化？是保健品食品的多元化还是中医药产品的多元化，是药品的多元化还是器械的多元化，是发挥线下可体验、提供情绪价值，还是继续回归卖场本质，学习胖东来、重庆鑫斛、一树小鹿e站低价模式？是治疗导向还是大健康管理导向？等等，需要做好SWOT分析，最好全公司达成共识，勇敢落地实施。

连锁药店转型升级的最大障碍，是与原来的连锁经营管理体制体系有冲突，即高毛首推机制、店员激励体系。因此，药店务必改变提成比例，确保非医保的大单品能做起来；务必打破高毛体制，否则供应商没有费用空间提供线下终端门店的助销、推广工作，新的模式也难以成功。

来源：21世纪药店；作者：李从选