随着门诊统筹的推进，在个账减少和统筹资金监管趋严的压力下，零售药店依赖医保轻松发展的模式一去不复返。但是挑战也是促进转型的机遇期，零售药店开启了大分流，一部分已经获得统筹资质的药店更集中在处方药销售，选址也尽量靠近医疗机构，从而能更容易获得处方。而大部分没有统筹资质的药店则开启了真正的转型，从以药品为主转向以大健康产品为主，对医保的依赖度也在持续下降。

不过，转型的过程并不容易，虽然大健康产品看似消费链条更短，不像处方药那样受到监管的强大压力。但在快速老龄化的社会，看似健康需求巨大，其实退休后的老年人对大健康产品的需求并不高，特别是受到通胀和养老金增速有限的压力下，对有明显有溢价的健康产品需求受到明显抑制。

从国外市场来看，药店转型能否成功关键是能否抓住真正有需求且有支付意愿的人群：有支付能力的独立女性，尤其是30-60岁的工作女性。由于药店原先长期以中老年人作为主要客户，其缺乏对未来的目标客群的理解，在品类的选择和营销模式上还需要较长时间的摸索。

以日本市场为例，根据J-Net21在2019年对1000名用户的调研显示，有20%以上30-50岁的男性和30%左右的20-60岁的女性每周都去药妆店消费，这一比例远高于中国。其中，40-60岁女性每次消费超过3000日元的比例接近20%。

随着职业女性群体的扩大，其消费理念影响了药妆店的形态。为了招徕女性客户，除了在化妆品、食品和保健品领域的品类进行拓展，美甲沙龙和咖啡服务等都成为药妆店服务的一部分。

不过，从日本最大的处方药销售药店AIN的转型来看，以单纯卖药为主的模式向药妆店转型并不容易。AIN的药妆店品牌为Ainz&Tulpe，主要销售高毛的化妆品，占到整个药妆店品类的85%，这与其他药妆店在药品、化妆品、食物和卫生用品几个品类分布较为平均的情况不同。由于主打化妆品，Ainz&Tulp的增长并不快，到2024财年，其营收占整体收入的比例还不到10%。

由于在药妆店领域的扩张太慢，受到处方药业务利润持续走低的影响，AIN只能通过收购家居公司Francfranc来维持净利。2025财年，AIN的营收为4568亿日元，虽然增速高达14.3%，但净利从204亿日元下降到169亿日元，下降了17.4%，主要受到处方药业务拖累。

另一方面，虽然处方调剂药店在向非药品拓展，药妆店也在处方药市场逆向持续扩张，处方药在药妆店的营收占比明显上升。

从近年的趋势来看，处方药在药妆店的营收占比持续上升，而OTC和日用品的占比则出现了明显下降，化妆品则保持不变。这一方面是疫情后对防疫用品的需求下降，导致整体的需求疲软。另一方面，也说明用户在购买健康产品的时候也顺带将处方兑现。因此，只要流量够大，一样可以吸引处方流入。

以日本最大的药妆店Welcia为例，其在2021财年的处方药营收为1742亿日元，营收占比为18.3%。但到了2025财年，其处方药营收为2825亿日元，营收占比上升到22%，成为仅次于食品的第二大收入来源。而同期OTC营收占比从20.5%下降到18.2%，日用品从14.8%下降到13.9%。化妆品的营收虽然从1494亿日元上升到2030亿日元，但营收占比只是从15.7%上升到15.8%。

由于食品的毛利率非常低，只有18.5%，而处方药的毛利率则有37.7%，仅次于OTC的40.8%，处方药的重要性在药妆店的重要性日益上升。

虽然日本大力推进仿制药替代导致配药业务毛利不高，但是，Welcia依靠较为激进的仿制药替代策略来获得高毛利率。由于日本政府不断上调仿制药替代率水平高的处方药调剂药费，而减少替代率水平低的调剂费，Welcia的策略主要是提高仿制药替代率来获得更高的配药费，从而提高毛利率。因此，Welcia的平均处方单价不断下降，从2021年的10816日元下降到2025年的10327日元。

与处方药增长同步，Welcia的药师数量从2021财年的6323人上升到2025财年的8550人，平均每家药店的药师数量维持在2.9左右。

因此，虽然非药品仍然是Welcia的主要收入来源，但处方药对其的重要性正在上升，一方面是其他业务的增速下滑，另一方面也是其激进的仿制药替换策略带来了更高的毛利率。

总之，从AIN和Welcia的案例来看，药店需要根据自身的能力来确立战略，处方药与非药品的销售并不是绝对分离的趋势，有能力的药店可以两者混业经营。从日本的经验来看，专业的处方调剂药店主要服务于医院，真实的C端获客能力并不强，要建立非药品销售能力并不容易。反而是药妆店进入处方销售却较为容易，很容易获取来自基层诊所的外流处方。

来源：村夫日记

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