根据国内权威机构艾媒咨询数据显示，2022年中国保健品行业市场规模达2989亿元，同比增长10.4%，预计2027年有望达到4237亿元。

在这种利好下，药店如何做好保健品销售，笔者有一些观察和建议。

1.不同年龄段需求细分

根据CBN DATA《2023年中国健康生活趋势洞察报告》，青少年、打工人和年轻父母对提高免疫力的需求最高，分别为65.4%、66.5%和76.4%，银发族对保护心脑血管和改善骨骼健康需求最高，分别为76.7%和66.4%，其次才是提高免疫力的需求。

所以，药店可以推荐补锌、补充蛋白质增强免疫力的产品，补充鱼油辅酶q10的心血管类产品，以及氨糖等健康产品。

2.软胶囊剂型是购买首选

随着消费者年轻化，对于保健品的即食性和便携性需求增加，其中软糖、压片糖果、蛋白棒等形式产品同比增速分别为120%、60%和40%，而咀嚼片、丸剂、软胶囊出现下降趋势。

反观药店，在售产品依然以传统的片剂、胶囊、粉剂、口服液为主，这也间接把顾客推向线上电商，在保证价格带情况下，药店要以软胶囊为主，尽量推出不同剂型增加选择范围，同时每种剂型给出两到三种不同价格带的产品，避免因为选择太多顾客难以下单。

3.保健品“日常化”

与过去相比，人们的保健意识在持续增长，也更喜欢“日常化”的概念与服用方式，并且希望一次性满足多种保健需求。因此各种独立包装、复合多种关键成分、味道多样的保健品快速抢占市场，满足人们“随时服用、便捷服用”的日常刚需。

因此，保健品宣传要更偏向日常、痛点性宣传而非功效性宣传，比如黄芪口服液宣传点“补充精力”换成“上班太累，一瓶轻松应对”，让顾客能第一时间联想到消费利益点和使用场景，而不是生硬的功效说明。

4.老年钙片、奶粉、鱼油等市场占比近半

2023年10月，监测范围内中老年保健品中肽与蛋白质类、功能性油脂类交易额最高，分别占比27%、25%，矿物质类交易额占比17%，多糖类、维生素类交易额均占比10%。

从细分品类看，钙片、奶粉、鱼油占比最高，分别为16.7%、17%、15%，蛋白粉、维生素、鱼肝油、叶黄素占比靠后。因为饮食习惯等问题，补钙健脑成为老年人保健首要需求。联合用药时可以优先推荐，其次钙片、鱼油可以参与会员节、大型促销选品，让精打细算的老年人能划算购买。

5.植物性和维矿类产品为主流品类

调查发现，植物类和维矿类产品依然是最主要产品，其中含植物类营养素的保健品中，灵芝、西洋参、黄芪为最主要特价成分，占比分别为16%、13%、10%，人参、葛根占比为9%。

在药店销售上，首先要打破这类滋补品“贵”的常规印象，比如对比价格，如“一盒西洋参，少在外面吃顿饭就能买”；拆分价格，如“一盒黄芪，您折算下来每天仅仅才一元钱就能保养身体”，让顾客舍得购买；

其次，不少顾客还停留在这类滋补品“不能随便乱吃”的想法，可以让药师免费问诊、测试体质、搭配产品，甚至可以搭配保温杯、养生壶等赠品，促进购买。

6.骨关节产品偏好复合成分

适老人群更偏向于骨关节问题的日常预防，产品上偏好添加钙、氨基葡萄糖、硫酸软骨素、维生素d、胶原蛋白等中西营养元素的成分更受青睐。

药店销售时，要根据市场偏好推荐产品，可以给老年顾客推荐“氨糖 钙”为基础，并添加软骨素、淫羊藿等中西复配的营养补充剂.

对于老年肥胖人群，推荐添加鱼油、软骨素等成分的联合用药；对于老年喜欢户外徒步、跳舞、羽毛球等运动人群，推荐氨糖、软骨素、淫羊等成分的产品；对办公室久坐人群，推荐中药成分产品，如淫羊藿、黄芪等。

来源：药店经理人